N. 495 - Condizioni di credito commerciale e differenziazione della clientela

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di L. Cannari, S. Chiri e M. Omiccioli giugno 2004

Il lavoro esamina le condizioni alle quali il credito commerciale viene concesso in Italia, sulla base di due indagini campionarie condotte dalla Banca d’Italia.

La prima indagine fornisce informazioni sulle condizioni medie praticate dalle singole imprese nella concessione di credito commerciale e sulle politiche adottate in materia di differenziazione della clientela, attuate mediante il prezzo di vendita e i termini di pagamento. La seconda indagine, che costituisce uno sviluppo e un approfondimento della precedente, utilizza un campione composto - per ciascuna impresa - da una sola operazione di vendita (quella più recente rispetto al momento dell’intervista), in modo da individuare le caratteristiche della controparte e le condizioni specifiche della transazione in esame. La possibilità di analizzare le modalità di pagamento (in contante o con dilazione, con o senza un’offerta di sconto) in rapporto alle caratteristiche specifiche del fornitore e del cliente e alla natura delle loro relazioni commerciali consente di far luce sulle motivazioni che stanno alla base delle diverse modalità di pagamento offerte.

Dalle indagini risulta che l’80-90 per cento del fatturato viene venduto con una dilazione di pagamento, con una durata media contrattuale di 90 giorni e un ritardo di 11.
Nell’83 per cento dei casi la dilazione non prevede un onere esplicito per il cliente (net terms); laddove tale onere è esplicito (sotto forma di uno sconto per il pagamento in contanti; two-part terms), il costo è di norma elevato e largamente superiore a quello del credito bancario. La netta prevalenza del contratto net terms indica che nell’offerta di dilazione giocano, piuttosto che fattori finanziari, fattori di natura commerciale (garanzia della qualità del prodotto; costruzione di relazioni di clientela). Le imprese inoltre differenziano la clientela agendo sul prezzo o sulle dilazioni di pagamento nell’80 per cento dei casi, favorendo i clienti abituali e stabili, le imprese grandi e quelle di più antica costituzione; penalizzano i clienti non puntuali nei pagamenti, mentre sono più indulgenti con quelli che appaiono in temporanea difficoltà.

Le stime condotte sul campione di transazioni bilaterali suggeriscono che la richiesta di pagamento in contanti è uno strumento di tutela del fornitore da possibili inadempienze del cliente e viene indirizzato a controparti la cui rischiosità è in qualche modo nota all’impresa fornitrice. L’offerta di uno sconto per il pagamento in contanti si rivolge invece maggiormente ai clienti meno valutabili e mira soprattutto a estrarre informazioni sul loro merito di credito. In generale, l’analisi mostra che l’offerta dello sconto risponde a finalità diverse rispetto a quelle dei ben più diffusi contratti net terms: appare quindi indebito generalizzare le condizioni che caratterizzano una frazione minoritaria del credito commerciale all’insieme delle transazioni. Nel complesso, le imprese usano la combinazione del prezzo e delle altre condizioni di pagamento intensamente e in maniera flessibile, per costruire stabili relazioni di clientela e per acquisire informazioni sulle caratteristiche e sull’affidabilità delle controparti.

Pubblicato nel 2005 in: L. Cannari, S. Chiri, M. Omiccioli (a cura di), Imprese o intermediari? Aspetti finanziari e commerciali del credito tra imprese in Italia, Bologna, il Mulino

Testo della pubblicazione