Una delle funzioni più importanti dei dirigenti di azienda è quella di identificare e sottrarre alle imprese rivali personale altamente qualificato. Nella letteratura di economia aziendale questo comportamento opportunistico è definito strategic poaching, un’espressione del gergo venatorio traducibile come “caccia strategica”.
Il poaching strategico si sta diffondendo in tutti i settori, ma rappresenta una minaccia soprattutto per le società di consulenza aziendale. Queste società sfruttano le opportunità di profitto generate dalla presenza di rigidità contrattuali e di incertezza sulla qualità della offerta di lavoro ed espletano sia un ruolo informativo, sia uno allocativo: da un lato, infatti, assumono e istruiscono personale altamente qualificato (i consulenti propri dipendenti), dall’altro rilevano le esigenze delle imprese clienti e individuano il consulente con le caratteristiche più appropriate per soddisfarle. Il consulente così selezionato può, tuttavia, essere oggetto di poaching strategico sia da parte delle società concorrenti, sia da parte delle stesse imprese clienti che, avendone valutato attentamente le competenze, possono offrirgli una posizione stabile nella propria organizzazione. Se il consulente accetta l’offerta, la società di consulenza perde il proprio investimento in capitale umano.
Il poaching strategico sarebbe una delle cause principali del ridimensionamento dei grandi gruppi di consulenza in atto in questi anni.
In questo lavoro si formula un modello teorico per analizzare le conseguenze del poaching strategico da parte delle imprese clienti sul funzionamento del mercato dei consulenti d’azienda. Interpretando i servizi di consulenza come un prodotto di qualità, si mostra come il prevalere di comportamenti opportunistici, quali i meccanismi di poaching, generi un’esternalità negativa, nonostante che le società di consulenza siano spinte dalla concorrenza a produrre il miglior allineamento possibile tra le esigenze del cliente e le caratteristiche del consulente. Infatti, si dimostra che ogni volta che le società di consulenza sono costrette a sostituire un dipendente sottratto da un cliente con un neo-assunto, su cui devono investire in formazione, si riduce la qualità media del servizio offerto ai nuovi clienti. Tale risultato costituisce un esito non ottimale in termini di efficienza allocativa e trasmissione dell’informazione. Un possibile rimedio potrebbe consistere nella previsione di esplicite clausole contrattuali che impongano penali alle imprese clienti in caso di poaching. Tali meccanismi non appaiono al momento utilizzati sia in quanto risultano di difficile implementazione in sede giurisprudenziale, sia perché possono mettere a rischio le quote di mercato delle società di consulenza.
Pubblicato nel 2011 in: The RAND Journal of Economics, v. 42, 1, pp. 92-120
