Il lavoro analizza, teoricamente ed empiricamente, la dinamica delle esportazioni a livello d’impresa, evidenziando il ruolo delle asimmetrie informative e dei vincoli contrattuali.
Nel modello teorico si ipotizza che le imprese possano commercializzare il proprio prodotto all’estero solo per mezzo di un distributore locale. Tale intermediario, tuttavia, potrebbe non rispettare gli impegni assunti e la probabilità che ciò avvenga dipende dalla tipologia del distributore, dalla qualità delle istituzioni legali nel paese di destinazione e dal valore dei beni venduti dall’impresa esportatrice. Quando si avvia una relazione commerciale, le imprese esportatrici non conoscono la natura del distributore locale: la sua affidabilità è rivelata dal proprio comportamento nel corso del tempo. A causa di questo meccanismo di apprendimento, l’interruzione di una relazione tra impresa e distributore comporta un costo legato alla perdita delle informazioni raccolte, che rende le esportazioni più persistenti. Si dimostra, inoltre, che mercati di destinazione più ampi e con istituzioni legali migliori, nonché rapporti commerciali con imprese più produttive generino una maggiore probabilità che il contratto sia rispettato e che le esportazioni persistano nel tempo.
I principali risultati dell’analisi empirica, ottenuti utilizzando dati su un campione di imprese francesi, confermano quelli del modello teorico:
1)la scelta di esportare è persistente nel tempo ed è correlata positivamente con la dimensione del mercato e la qualità delle istituzioni nei paesi di destinazione, nonché con la produttività dell’esportatore;
2)la probabilità di interrompere una relazione commerciale diminuisce con l’età della relazione: la probabilità che si interrompa una relazione appena formata è del 20%, mentre quella che si interrompa una relazione che dura da almeno 9 anni è pari al 5%;
3)i flussi di esportazione, inizialmente molto contenuti, crescono con l’età della relazione impresa-destinazione.
Il lavoro ha importanti implicazioni per le politiche di sostegno delle esportazioni: la presenza di istituzioni pubbliche o private nei mercati di destinazione può agevolare la raccolta e la circolazione di informazioni circa l’affidabilità degli intermediari locali, facilitando la formazione di relazioni commerciali durature e, di conseguenza, aumentando il volume dei beni esportati.
